（1）產業發展的挑戰與趨勢

隨著5G技術的商用化并與人工智能、物聯網、大數據和云計算等技術的不斷緊密結合，電信運營商均正在重新考慮其戰略，并將數字技術嵌入其核心業務。ToB業務為電信運營商提供了更廣大的業務空間，產業服務也是當前各家增長最快的業務和關注的重點。包括云計算、數據中心、物聯網、大數據在內的新興增值業務已經成為拉動電信業務發展的主要動力，其中云計算和大數據業務收入同比增速分別達101.3%和27.9%。同時，以5G消息等產品為代表的新型短信增值服務也顯示出電信運營商在5G周期內與互聯網企業直接競爭，重新奪回行業主導地位的戰略考量。睿信致成咨詢認為，電信增值業務面臨以下問題和挑戰：

下游行業、場景及產品：作為ToB市場的新進入者，如何選擇目標行業及合適的應用場景，是運營商開拓行業市場的第一步。針對行業、場景以及為客戶提供哪些具體場景應用和解決方案進行業務規劃，是運營商是否能夠通過新的增值服務成功切入新賽道、重新奪回通信價值鏈中的領先地位的關鍵。

在行業中的商業定位：在充分考慮運營商自身能力、產業市場規模、產業對5G的依賴程度、行業數字化水平等多種因素，根據運營商可參與的深度，運營商在行業應用中有4種基本價值定位：連接提供商、平臺提供商、業務集成商、業務提供商。除連接提供商這一傳統基礎定位外，在面臨更多的市場化競爭的情況下，在ToB市場找到合適的生態位，建立一個值得信賴的創新技術合作伙伴生態系統，是電信運營商建立行業主導地位并保持可持續增長的重要條件。

定價及盈利模式創新：與4G和2C基于流量的定價模型不同，5G和ToB的定價模型更加復雜，定制化需求更加突出，采用基于價值的定價模型，基本連接服務作為基礎報價之外，平臺、服務、運維等可以作增值服務，而新型增值服務如何定價及盈利，圍繞新的定價及盈利模式如何建立配套的營銷體系也成為運營商面臨的新問題。

（2）睿信致成經驗

睿信致成咨詢將竭誠為您提供定制化咨詢服務，洞察發展機遇，厘清業務布局，明確戰略路徑，把控投資風險，提升運營效率。

電信增值業務戰略規劃：運用哪些標準和維度針對哪些行業、場景打造哪些具體應用和解決方案、以何種戰略定位構建產業生態并建立產業主導地位是運營商在5G周期的主要戰略命題。

銷售體系提升優化：面對新的產品、新的銷售對象，建立全新的基礎定價+增值服務的定價模型，進行盈利模式創新，制定全新的銷售策略，通過一系列舉措優化銷售流程、制定銷售方案、提升銷售人員對新產品的產品理解和銷售技巧，打造優于競爭對手的營銷水平。